Planejamento de Marketings
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PROMESSA DA MARCA
A promessa da sua marca é "o que" sua empresa promete entregar. Ela descreve o valor do que você oferece ao mercado. Isso pode ser enquadrado em torno da qualidade dos produtos, do suporte ao cliente, do legado de expertise e do sucesso no mercado, além de muitos outros atributos. Mas não tente contabilizar tudo; nenhuma empresa consegue fazer isso. Quais são os pontos inegociáveis? O que todos na sua empresa apoiarão? Você pode definir a promessa da sua marca em torno de:
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Razões para acreditar na sua marca
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Problemas que você resolve
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Âmbito das operações
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Atributos únicos; o que o diferencia
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VALORES FUNDAMENTAIS
Seus valores essenciais são o "como" sua empresa cumprirá a promessa da marca. Coletivamente, esses valores são o que tornam sua empresa excepcionalmente qualificada para cumprir sua promessa. Isso pode ser um detalhe, como o compromisso de responder aos clientes dentro de um prazo específico. Uma promessa também pode fazer parte de um panorama geral, como continuar investindo em pesquisa e desenvolvimento. Seus valores essenciais provavelmente giram em torno de:
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Pessoas e integridade pessoal
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Processos e eficiência
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Produtos e qualidade
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Inovação e sustentabilidade
Pesona do Cliente
As personas do seu cliente-alvo representam os tomadores de decisão que, em última análise, decidem se devem ou não firmar parceria com a sua empresa. Isso pode ser desafiador, pois muitas vezes há muitos influenciadores na complexa e, muitas vezes, longa jornada de compra industrial. As personas do seu cliente geralmente vêm destas áreas funcionais:
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Liderança, como um proprietário ou executivo que toma decisões
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Operacionais, como engenheiros e gerentes de chão de fábrica
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Gestores de ativos de pessoas, materiais ou instalações
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Finanças, como compras, contabilidade ou corporativas
Proposta de Valor
Por que seus clientes devem escolher sua marca em vez da concorrência? Você está apresentando o argumento de que eles devem trabalhar com você. Uma proposta de valor explica como você ajudará uma persona-alvo e como esse serviço a beneficia em sua posição e na empresa como um todo. Portanto, embora você possa oferecer propostas de valor diferentes para cada persona, todas as propostas de valor devem ter isto em comum:
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Alvo – com quem você está se comunicando
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Valor – por que eles deveriam escolher você em vez de outros
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Necessidade – como isso os ajuda
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Exemplos – para que a persona possa relacionar sua mensagem à situação dela
OPORTUNIDADES DE MERCADO
A pesquisa de mercado pode revelar métricas-chave de mercado que você talvez não conheça, especialmente em ecossistemas emergentes ou em transição. Não se trata de uma busca tradicional por players conhecidos em seu setor, mas sim de investir em como você pode expandir sua rede de clientes e prospects. Os benefícios de investir em oportunidades de mercado incluem:
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Identificando lacunas no mercado
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Desenvolvendo novos produtos e serviços
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Descobrindo tendências de mercado
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Marketing e vendas mais eficazes
Concorrentes
A pesquisa competitiva é um trabalho de descoberta aprofundado para identificar diferenças entre seus produtos e serviços e os de seus concorrentes, e também como eles comunicam e chegam ao mercado. Onde estão as lacunas de valor que seus concorrentes não estão preenchendo para as personas dos seus clientes? A maneira como você aborda essas lacunas em comparação com os concorrentes define o seu cenário competitivo. Perguntas a serem feitas:
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Onde meus concorrentes aparecem?
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Como meus concorrentes obtêm visibilidade/tráfego?
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Onde estão aqueles que eu não sou?
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Onde estou onde eles não estão?
Você deve estar ciente do que torna seus concorrentes únicos em seu setor. Observe a mensagem da marca deles para comparar seus valores com os pilares de valor da sua marca. Quanto mais você souber sobre seus concorrentes, mais nuances poderá ter em suas estratégias e táticas de marketing e vendas. Diferenciar sua marca exige descobrir onde ela está superando a concorrência e onde você fica aquém. O ponto ideal que você busca está na intersecção de:
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O que seus clientes estão exigindo
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Que soluções você oferece para atender a essa demanda
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O que você oferece que seus concorrentes não oferecem
Descobrir o ponto ideal da sua marca é onde você deve concentrar suas comunicações ao falar com seus clientes em diferentes estágios do funil de marketing/vendas.
Cada empresa deve desenvolver seu próprio processo comercial, adequado para seu segmento de mercado e de acordo com os produtos e serviços oferecidos. Porém, existem alguns métodos que podem ajudar a conduzir os clientes em potencial até o fechamento. Metodologias de vendas podem ser boas aliadas do time comercial no atingimento das metas.
as metodologias de vendas mais utilizadas são aquelas que estruturam o processo de venda de maneira a lidar com vendas complexas, ciclos longos e múltiplos tomadores de decisão. Vou listar as principais:
Apresentado por Tamala Francis,
Fundadora e CEO Francis & Co.
Apresente os apresentadores do webinar destacando suas carreiras. Basta clicar em “Editar Texto” ou duas vezes na Caixa de Texto para adicionar seu próprio conteúdo.
Programa do webinar
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SPIN é ótimo sempre que a venda exige entendimento profundo do problema técnico.
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Challenger Sale funciona melhor em mercados saturados, onde o cliente "acha que já sabe tudo".
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Solution Selling é essencial para vender valor e não preço.
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Account-Based Selling é crucial quando você tem poucos clientes estratégicos, mas que podem gerar milhões de faturamento.
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MEDDIC / MEDDPICC é imbatível para controlar o pipeline em vendas grandes e lentas.
