The Challenger

O livro The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, de Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado originalmente em 2011, é baseado em uma pesquisa com mais de 6 mil profissionais, e 90 empresas. Essa pesquisa levou a criação da metodologia Challenger Sale de vendas, a qual descreve o perfil, as características e estratégias dos vendedores mais bem-sucedidos.

Durante a pesquisa, os autores descobriram que a fidelidade dos clientes tem mais relação com a experiência que eles tiveram durante a compra do que com o preço pago ou com o produto ou serviço obtido. Por isso, o papel do vendedor é central para mantê-los clientes satisfeitos.

Matthew Dixon e Brent Adamson, então, procuraram entender os fatores que provocam uma interação positiva entre o vendedor e o cliente em potencial, observando que os consumidores têm preferência pelos profissionais que não estão focados só em vender, mas também em entregar valor durante o contato.

A tese principal é que os vendedores de maior sucesso não são os mais amigáveis ou os que mais agradam ao cliente, mas sim aqueles que desafiam seus clientes — apresentando novas ideias, ensinando algo de valor e conduzindo a conversa de maneira consultiva e assertiva.

Os 5 perfis de vendedores identificados:

Através de uma pesquisa com milhares de vendedores B2B, os autores identificaram cinco perfis principais:

• O Trabalhador Dedicado (Hard Worker) - Muito esforço, sempre quer melhorar, aceita feedback.

• O Solucionador de Problemas (Problem Solver) - Foca em processos e na resolução de problemas do cliente.

• O Construtor de Relacionamentos (Relationship Builder) - Aposta em criar laços fortes e pessoais com os clientes.

• O Lobo Solitário (Lone Wolf) - Age por instinto, mas costuma ter bons resultados.

• O Desafiador (Challenger) -

• Tem um ponto de vista forte, desafia o cliente, ensina e assume o controle da venda.

Segundo os autores, o perfil Desafiador é o mais eficaz, especialmente em vendas complexas e de alto valor.

Os 3 pilares do vendedor "Challenger":

• Ensinar com insights

Traz algo novo e valioso ao cliente, revelando oportunidades que ele ainda não tinha percebido.

• Personalizar a mensagem

Adapta o discurso ao perfil e à realidade do cliente, tornando-o mais relevante.

• Assumir o controle da venda

Não tem medo de falar de preço e confrontar objeções com firmeza.

Por que essa abordagem funciona?

Em mercados B2B complexos, os clientes não precisam de alguém que apenas “tire pedidos”.

Eles valorizam vendedores que os ajudem a enxergar seus problemas de outra forma e a tomar decisões mais estratégicas.

O Challenger ajuda o cliente a se antecipar aos problemas e a fazer escolhas mais seguras.

Impacto e uso corporativo:

O livro se tornou uma referência em vendas modernas e é muito utilizado em treinamentos de equipes comerciais.

Empresas como SAP, Oracle, e outras de tecnologia e serviços B2B aplicam seus conceitos.